Onko se oikeasti minussa?
Jokainen myyjä kysyy sen ennemmin tai myöhemmin. Yleensä hiljaa, yleensä huonon viikon jälkeen, yleensä katsoen jonnekin muualle huoneessa.
Se kysymys ei ole tunnekysymys. Se on empiirinen.
Ja siksi kannustaminen ei siihen vastaa. Kun myyjälle sanoo että hän on hyvä, hän vähentää sen arvon samassa sekunnissa, koska hän tietää että sinä sanoisit niin joka tapauksessa.
Vain hänen oma historiansa vastaa siihen.
Sales Performance Sprint on kolmen valmennuskerran jakso, joka rakennetaan yhden luvun ympärille ja päättyy siihen, että tiimi tietää mitä muuttaa.
KUKA TÄMÄN VALMENTAA?
Olen Anna Sivén. Olen myynyt viisitoista vuotta korkean katteen kauppaa: luksusasuntoja, rahoituspalveluita ja B2B-ohjelmistoja. Olen urani aikana saanut valmentaa melkein alusta saakka, jossain kohtaa valmennus vei enemmän mukanaan ja aloin keskittyä siihen enemmän, myynti on palkitsevaa, mutta se kun valmennettava pääsee tavoitteisiin ja niiden yli; se on jo jotain ihan muuta. Olen aina ollut avoin ihminen ja tykkään jakaa osaamistani. Siksi toin meidän tuotteet myös kotimarkkinoille. Haluan ehdottomasti että Suomalaiset yritykset ja myynnin ammattilaiset pääsevät kokeilemaan meidän tuotteita myös. Siksi, koska ne parantavat yrityksen, myyjän ja kaikkien taloutta.
Ura vei kansainväliselle puolelle, ja siellä se on pysynyt. Asiakkaat ovat olleet Lontoossa, Dubaissa ja Yhdysvalloissa, ja työkieli on ollut englanti niin pitkään että suomeksi myymisestä on tullut minulle harvinaisuus.
Sen halusin muuttaa.
Suomessa myynnin valmennus tarkoittaa usein koulutuspäivää, jonka jälkeen kukaan ei tiedä muuttuiko mikään. Se ei ole kenenkään vika. Se on seuraus siitä, ettei valmennusta ole kytketty mihinkään mitattavaan.
Tämä puoli työstä ansaitsee tulla nähdyksi myös kotimaassa, ja siksi Sprint on nyt ensimmäistä kertaa saatavilla suomeksi ja suomalaisille tiimeille.
MITÄ SPRINT ON
Se alkaa yhdestä luvusta, joka liikkuu. Close rate, show rate, kaupan keskikoko, vaihekonversio, seurannan määrä, kauppaan kuluva aika, tai tavoitteen saavuttaminen.
Yksi mittari. Diagnoosi siitä mitä sen takana oikeasti tapahtuu. Kolme valmennuskertaa. Playbook, joka jää tiimille. Toimintasuunnitelma.
Etänä. Tiimikohtaisesti.
Se ei ole koulutuskurssi. Se on valmennusta, ja se rakentuu teidän omien lukujenne ja teidän omien keskustelujenne varaan. Ei benchmarkeja, ei toimialakeskiarvoja, ei sitä miltä hyvä myynti näyttää jossain toisessa yrityksessä.
Ja se päättyy siihen, että jokainen myyjä osaa sanoa ääneen sen yhden asian jonka hän muuttaa. Ei kahtakymmentäyhtä. Yhden.
CALCUCLOSER KUULUU HINTAAN
Sprintin mukana tiimi saa CalcuCloserin kuudeksi kuukaudeksi, koko tiimille, ilman erillistä maksua.
CalcuCloser on myynnin suorituksen ja provisioiden seuranta, jossa valmennus on rakennettu sisään. Se kuuluu myyjälle itselleen. Kaupat kirjataan puhumalla omalle tekoälyavustajalle, ChatGPT:lle tai Claudelle, eikä täyttämällä lomaketta.
CalcuCloser toimii euroissa. Valuutan valitsee itse asetuksista, eikä mitään tarvitse laskea dollareissa.
Tämä ei ole lisäpalvelu Sprintin päällä. Se on syy miksi Sprint toimii.
Kolme valmennuskertaa ilman tallennetta on kolme hyvää keskustelua. Kolme valmennuskertaa tallenteen kanssa on lähtötilanne, muutos ja näyttö siitä kumpaan suuntaan mentiin.
Esihenkilö näkee luvut ja kuviot. Hän ei näe myyjän yksityistä valmennuskeskustelua. Se jako on tarkoituksellinen: myyjä kirjaa rehellisesti koska yksityinen osa on hänen, ja rehellinen kirjaus on ainoa jolla on arvoa.
Kuuden kuukauden jälkeen tiimi jatkaa normaalihinnalla tai lopettaa. Kumpikin on ihan yhtä hyväksyttävää.
MITÄ MENETELMÄ KIELTÄYTYY TEKEMÄSTÄ
Kehu, jota ei ole kiinnitetty mihinkään tekoon. "Sä pystyt tähän" ei sisällä yhtään informaatiota, ja myyjä tietää sen.
Syy, joka on päätelty korrelaatiosta. Kaksi lukua jotka liikkuvat samaan aikaan on hypoteesi, ei löydös.
Trendi, joka on luettu kourallisesta keskusteluja. Pieni otos sanotaan pieneksi otokseksi.
Useampi kuin yksi muutettava asia kerrallaan. Kaksi on jo lista, eikä listoja tehdä.
Hiljaisuuden täyttäminen, jotta näyttäisi hyödylliseltä. Kun dataa ei ole tarpeeksi, rehellinen vastaus on että dataa ei ole tarpeeksi.
Ja mikä tahansa, joka pitäisi paikkansa kenestä tahansa myyjästä missä tahansa.
Se viimeinen on lattia. Jos lause sopisi sellaisenaan mihin tahansa myyntiblogiin, se poistetaan ja tilalle tulee kysymys.
KAKSI ASIAA AJOITUKSESTA
Hävitty kauppa käsitellään kun se on vielä lämmin. Yön yli jätettynä se kovettuu tarinaksi jonka myyjä kertoo itsestään.
Voitto juhlitaan heti ja terävöitetään vasta huomenna. Tämä on epäilyttävämpi ja se on tärkeämpi.
Jos korjaus tulee juhlan sisään, kaikki sitä ennen luetaan uudelleen. Myyjä päättelee että kiinnostus oli välineellistä, että kysyit löytääksesi virheen, ja että ihailu oli asettelua sitä varten.
Vahinko ei kohdistu tunnelmaan. Vahinko on se, että aito uteliaisuus muuttuu takautuvasti todisteiden keräämiseksi, ja seuraavalla kerralla hän vastaa varovasti. Hän on oppinut mitä uteliaisuus edeltää.
Sama huolenpito, vastakkaiset kellot.
SÄÄNTÖ KAIKEN ALLA
Ehdotonta lämpöä ihmistä kohtaan. Nollatuki toiminnalle joka ei vie häntä eteenpäin.
Molemmat yhtä aikaa, aina.
Useimmat valmennukset onnistuvat vain toisessa. Lämmin valmennus muuttuu imarteluksi ja lakkaa olemasta hyödyllinen. Tiukka valmennus muuttuu kylmäksi ja lakkaa menemästä perille.
Ne eivät ole ristiriidassa. Rehellisyys ihmiseltä joka on näkyvästi sinun puolellasi kuullaan huolenpitona. Sama rehellisyys ulkopuoliselta kuullaan arvosteluna.
OMA TULOKSENI
Oma close rateni nousi 32 prosentista 41 prosenttiin sinä aikana kun rakensin CalcuCloserin ensimmäistä versiota ja aloin seurata omaa tekemistäni samalla tarkkuudella kuin olin seurannut muiden.
Se on yhden ihmisen tulos ja se on minun. Se ei ole lupaus eikä se ole tyypillinen. Yksilö- ja tiimikohtaiset tulokset vaihtelevat, eikä mikään valmennus voi taata tiettyä muutosta.
Kerron sen siksi, että se on ainoa luku jonka olen itse mitannut alusta loppuun, ja koska se on hyvä esimerkki siitä mitä menetelmä väittää: muutos tuli siitä että aloin nähdä oman tekemiseni, ei siitä että joku kannusti minua.
MIKSI PAIKKOJA ON VÄHÄN
Vedän Sprintit itse. Se ei ole markkinointia vaan rajoite.
Työtilanne on tällä hetkellä hyvä ja CalcuCloser kasvaa hallitusti, ja molemmat vievät aikaa. Sprint ei siksi ole aina valikoimassa minun ohjaamanani, eikä minulla ole tapana luvata sitä kalenteriin jossa ei ole tilaa.
Kun paikkoja on, ne ovat auki. Kun ei ole, sanon sen suoraan.
ENSIMMÄISET 25 SUOMALAISTA YRITYSTÄ
Sprint on Suomessa uusi, ja hinta on sen mukainen.
Ensimmäiset 25 suomalaista tiimiä saavat sen hinnalla jolla sitä ei myöhemmin myydä. Se ei ole kampanja eikä se lopu kellon lyödessä. Se on yksinkertaisesti se, mitä uusi tarjous maksaa markkinalla jolla sillä ei vielä ole näyttöjä.
Hinta kerrotaan keskustelussa, koska se riippuu tiimin koosta.
JOS TARVITSETTE ENEMMÄN KUIN SPRINTIN
Velisi Core on live-valmennus. Siinä missä CalcuCloser toimii sen varassa mitä myyjä sille kertoo, Core toimii itse myyntikeskustelun varassa.
Se on suunnattu tiimeille jotka haluavat valmennuksen sisään siihen hetkeen jolloin lopputulos on vielä muutettavissa, ei jälkikäteen käytävään purkuun.
Core on hakemuksen kautta ja se aloitetaan valikoitujen tiimien kanssa. Alkaen 349 dollaria per osallistuva myyjä kuukaudessa.
Jos Sprint on diagnoosi, Core on se mitä tapahtuu seuraavaksi. Useimmat tiimit eivät tarvitse sitä ensin, ja sanon sen suoraan jos niin on.
ALOITA KESKUSTELU
Kerro mikä luku teillä liikkuu väärään suuntaan, tai mikä ei liiku ollenkaan.
Ensimmäinen keskustelu on vartti eikä siinä myydä mitään. Jos Sprint ei ole teille oikea, sanon sen, ja kerron mikä olisi.
Kerro mikä luku liikkuu väärään suuntaan